Markedsføring på nettet – Kanalprioriteringer

Det er en jungel av digitale virkemidler der ute, og mange aktører selger pakkeløsninger med lovnader om store salgsøkninger, men korleis skal man prioritere når man skal jobbe med markedsføring på nett, og korleis kan en prioritere dei ulike aktivitetene framfor kvarandre?

Her er det viktig å holde tunga beint i munnen og kjenne til dei ulike verktøyene en kan ta i bruk. Mange tenker at en må starte på nytt når man skal forandre noke på hjemmesider, facebook og så videre. Slik er det ikkje, for som regel kan man ta utgangspunkt i det man allereie har og gjere mindre forbedringer med godt resultat.

Carl Størmer og Karl Philip Lund har utvikla rammeverket Web Marketing Matrix, som gir oss ei oversikt over alle aktivitetene man trenger å gå gjennom for å lykkes på nett. Gjennom bloggen stammen.no kan en lese meir om dette vektøyet, og der går Karl Philip Lund også gjennom dei enkelte hvordan-punktene i detalj.

WebMarketingMatrix

Som modellen viser, er det tre steg med aktiviteter man må gjennom for å lykkes på nett:

1. Få fleire besøk
2. Få fleire kunder
3. Øke verdien av kvar kunde

Statistikk og webanalyse legges til grunn for å vurdere og prioritere dei ulike virkemidlene. I tillegg vil også aktiviteter rundt sosiale medier gå på tvers av alle tre aktivitetene, og således kunne forsterke dei tre hovedaktivitetene.

Den digitale strategien bør gjenspeile organisasjonens overordna mål, og dette budskapet vil en spre til flest mulig. Her er det viktig å sette seg overordna digitale mål tidlig i prosessen, og planlegge korleis en kan implementere desse. Som modellen viser: jo fleire besøk som kjenner til  bedriftens idéer, jo større er sjansene for konverteringer, og fleire konverteringer gir høgare salg.

Men kvar skal en begynne?

Ingen kan gjere alt på en gang, så en må prioritere kva en skal gjere og i kva rekkefølge en skal gjere aktivitetene. Her kan det være nyttig å sette opp en prioriteringsmatrise med dei to dimensjonene verdi for bedriften og kor kompleks gjennomføringen er.

Aktivitene fra web marketing matrix som en ønsker å jobbe med plasseres i diagrammet, og dei som er enkle å gjennomføre og har høgast verdi bør prioriteres. Aktiviteter som har høgast verdi, plasseres høgt opp i matrisen. Det som har lav verdi, plasseres på nedre halvdel av matrisen. Enkle aktiviteter plasseres til venstre, mens vanskelige aktiviteter plasseres til høgre.

Utfallet av denne matrisen er svært ulikt fra organisasjon til organisasjon, men i web marketing matrix ser vi at grunnpilarene av aktivitetene er webanalyse, bruk av sosiale medier og omdømmebygging. Her vil dei mange gratisverktøyene fra google gi god verdi for bedriften, samtidig som dei er enkle å implementere når en først har lært seg å bruke dei. For eksempel vil Google Analytics gi ei enkel oversikt over  antall besøkende på dei enkelte sidene til nettstedet, vise korleis folk havner der, kor lenge dei er der, og kva dei klikker på.

Bruker man et slikt verktøy, kan man enkelt få oversikt over kundens adferd på nettsida, og kva som fungerer eller ikkje. Det viktigaste er ikkje kva verktøy en bruker, men at en lærer seg å forstå data og velge seg handlinger basert på disse.

Steg 1: Få fleire besøk

Her er det en ting som må stå i høgsetet: Trafikk, trafikk, trafikk. Få alt innhold på web og facebooksider opp å stå, og få alle i organisasjonene til å dele så mykje som mulig. Legg inn lenker og knapper i signaturen til eposter, legg ut lenker til kampanjer i eposter og på facebook, og få inn epostadresser fra flest mulig kanaler. Her er det viktig å vere hyggelig, relevant og presis uten at det blir anmasende for mottakerene. Frekvens og innhold må reflektere det organisasjonen står for, og ikkje love noke en ikkje kan holde.

Produktutvikling bør selvfølgelig vere en prioritet for heile bedriften, men salg av eksisterende produkter kan også få en ny vår ved meir besøk på nettsted og i sosiale medier. Andre effektive virkemidler er søkemotoroptimalisering og søkemotorannonsering, men man må alltid gjere en avveiing mellom ressursbruken på nye kunder kontra å pleie gamle kunder. Her må ledelsen i organisasjonen gi føringer for at den digitale strategien samsvarer med organisasjonens øvrige forretningsmål. Den digitale strategien bør gi svar på kva oppgaver kundene skal klare på nett, og kva som trigger gode prosesser når en bruker nettsidene til organisasjonen.

Eg vil gjerne trekke fram e-postkampanjer som en av dei mest effektive måtene å få direkte kommunikasjon til kundene, og ville sjølv prioritert dette. I slike kampanjer har man muligheiter til å segmentere ut fra kva dei klikker på og kva dei har kjøpt tidligere, og gir dermed muligheit for tilpassa innhold.

Epost-markedsføring i form av jevnlige nyhetsbrev gir muligheit til å skape relasjoner til kundene slik at dei er oppdaterte på kva en står for og er kapabel til. I slike e-poster er det viktig å skrive godt, og fenge leseren nok til å klikke seg videre inn på sidene sine. En må lære seg å tenke på samme måte som kundene, og ikkje overkjøre dei. Dei personene som skal gjere dette, bør ha erfaring med tekstutforming, og kjenne til korleis en kan få fram eit godt budskap uten at kunden får følelsen av å bli lurt med på noke dei ikkje ønsker.

 

Steg 2: Få fleire kunder

Det må vere enkelt å bli kunde, og kunne ta i bruk dei digitale kanalene på samme måte som en omgås kundene i virkeligheita. Foreleser Karl Philip Lund kom med eit godt eksempel der en nettbutikk la ut produktlinker på facebooksidene sine slik at en kunne dele dette med venner og spør kva erfaringer en har med produktet. På denne måten gjorde man det samme på facebook som det man ville gjordt i butikken, nemlig tatt med en venn som kan litt meir om produktet en skal kjøpe.

Hvis en har mange produkter som krever forkunnskaper for å bruke, vil det for eksempel lønne seg å lage instruksjonsvideoer som man poster på facebook eller på hjemmesidene, for å kunne lære opp kundene meir effektivt.  Etterkvart som kundene blir vandt med å bruke sidene for å hente informasjon vil dette også bli eit meir effektivt medium for markedsføringen.

Mark Zuckerberg

Sosiale medier er også en god kanal for å spre brukeropplevelser til kundene for å forsterke omdømmet, og bygge merkevaren. Gjennom facebook, twitter eller blogging har man muligheit for åpne henvendelser og tilbakemeldinger til dei som er fornøgde og dei som ikkje er fornøgde. På desse plattformene kan man også vise andre kunder at en bryr seg, og at en ønsker å tilfredstille kundenes behov.  Suksesshistorier med videomateriale der en står overfor ekstra store utfordringer, kan også bli med på å forsterke merkevaren og vise til andre kva en kan. Blogging er ein lite ressurskrevende kanal for å vise til suksesshistorier, spre budskap om organisasjonens overordna målsettinger og skape relasjoner til kundene sine.

Steg 3: Øke verdien av kvar kunde

Mange fremhever dette som det vanskeligste punktet, og en må igjen prioritere kva verktøy en skal ta i bruk. Eg trur dei viktigaste vurderingene ligger i dei to første punktene, der en velger seg verktøy som passer for sin organisasjon, slik at dette kan speile egne verdier. Dataene som kjem inn må prosesseres og analyseres, og også her må en vurdere ressursbruk på nye kontra gamle kunder. Eit åpent fokus på kontinuerlig forbedring vil gi både nye og gamle kunder grunn til å komme tilbake.

En kan også jobbe med automatisering av dei prosessene som ikkje krever menneskelig vurdering, og heller bruke ressurser på utvikling og forbedring. Eksempler på dette kan vere automatiske bekreftelser, oppdateringer på nyheiter eller produktforbedringer, og bruk av statistikk der en foreslår komplementære produkter.

Kundedata kan man systematisere i CRM-systemer og gi tilpasset og forbedra tilbud til ulike segmenter, men dei minst kostnadskrevende metodene ligger i å gi kunden nok verdi til at denne ønsker å bli organisasjonens egen ambassadør og selger. Hovedbudskapen er å ta en ting om gangen.

Øker man verdien for kvar kunde, kan man øke verdien av kvar kunde. Det vil uansett lønne seg å starte med det som er enklast å implementere, for å kunne måle om det får en effekt. Det viktigaste er å faktisk sette i gang!

 

Referanser:

stammen.no/effektivitet/action-fa-ting-gjort

stammen.no/kampanje/webmarketingmatrix.jpg

stammen.no/bok/webmarketingmatrix-steg-1

stammen.no/bok/webmarketingmatrix-steg-2

stammen.no/webstrategi/webstrategi

www.google.com/analytics/

http://content.time.com/time/business/article/0,8599,1644040,00.html

Legg igjen en kommentar